Як підвищити ціни та не втратити замовників: поради фрілансеру

Бажання більше заробляти, працюючи менше, — типова дилема кожного фрілансера, незалежно від досвіду, сфери діяльності та кількості активних проєктів. Регулярне підвищення цін на послуги виглядає як ідеальне її рішення, але разом з цим існує ризик через це втратити своїх замовників.

На українському сервісі фрилансу Freelancehunt розповіли про 10 способів мінімізувати ризики втрати постійних замовників після підвищення цін. Тому що кожна зміна прайсу — це ризик, адже певна кількість клієнтів може відмовитися продовжувати співпрацю, що лякає багатьох спеціалістів. Проте фрилансеру необхідно періодично підвищувати ціну своєї роботи. По-перше, це приносить більше грошей, а разом з ними — більше можливостей, часу, насолоди від життя. Крім цього, регулярне збільшення прайса потрібне фрілансеру, щоб:

• не вигоріти;
• мати натхнення на рух вглиб професії;
• відчувати професійне зростання;
• мати достатньо мотивації для навчання та підвищення кваліфікації;
• комфортно почуватися в умовах інфляції та інших стресових факторів.

“Регулярно змінювати розцінки на свої послуги необхідно кожному фрилансеру, незалежно від сфери його діяльності. А от як часто це робити — ніхто не підкаже. Все залежить від ваших обставин та побажань. Хтось вважає, що ціни потрібно збільшувати щорічно на 10%, хтось через різкий попит миттєво подвоює їх, а хтось не змінював прайс останні 10 років”, - кажуть на біржі.

У статті також сказано, що ідеального моменту та періодичності для підвищення цін не існує. Необхідно орієнтуватися як на свої відчуття (грошей не вистачає, на роботу йде більше енергії тощо), так і на об’єктивні зовнішні фактори (ви вклали гроші у навчання, підвищили кваліфікацію).

Як перетворити внутрішні відчуття та зовнішні фактори на рішення про підвищення цін

По-перше, потрібно зрозуміти, що існує зв’язок фактичного доходу людини з внутрішнім станом і психологічними блоками. Людина, яка щиро вірить, що гідні гроші заробляють лише нечесним шляхом чи непосильною працею, навряд колись буде задоволена своїм фінансовим станом. Перші чотири поради стосуються саме з’ясування стосунків із собою. Це необхідно як вашій підсвідомості, так і для впевненої аргументації змін у прайсі замовникам.

Обґрунтовуємо необхідність

Почніть з того, наскільки вам необхідно заробляти більше саме зараз. Мова про те, щоб подумки чітко сформулювати причини змін у прайс-листі. Це потрібно, щоб у людини не виникло відчуття провини чи сумнівів у своєму рішенні під час розмови із замовником. Якщо глибоко всередині ви не впевнені, що ваші послуги відповідають новому прайсу, потрібно виписати, у чому полягають ваші плюси та мінуси як спеціаліста конкретного напрямку.

Прорахунок варіації погодинної ставки

Чітка математика допомагає розібратися з тривогами та невпевненістю. Порахуйте, скільки ви заробляєте за годину чистої роботи. Для цього поділіть дохід за останній місяць на кількість відпрацьованих годин, не враховуючи перерви та вихідні. Отримане число — не остаточне. З нього ще потрібно вирахувати податки, медичне страхування, відпустки. Це всі ті видатки, які роботодавець у найманні бере на себе: якби ви працювали не на фрилансі, вам не довелося б враховувати ці, досить суттєві, суми. Найлегше це можна зробити так:

• запишіть дохід за останній місяць;
• відніміть від нього податки та суму медичного страхування, розділену на 12;
• отриману суму розділіть на кількість робочих годин, не забувши відняти відпустку. Для цього ділимо кількість днів, проведених у відпустках за рік, на 12 та вираховуємо кількість потенційно робочих годин.

Якщо в результаті ви отримуєте доволі скромне число, ваша впевненість у необхідності підвищення цін має значно зрости.

Ловіть момент

Психологічно легше обговорювати підвищення цін у моменти, коли ви впевнені у собі та своїй позиції. Тож не поспішайте повідомляти про зміну прайс-листа з першою ж думкою про це. Краще дочекатися вдалого моменту.

“Наприклад, мені завжди було простіше повідомляти замовникам про підвищення цін після чергової «білої полоси»: коли моїми зусиллями був перевиконаний план, я закінчила великий пласт роботи, клієнт був задоволений моїми досягненнями тощо”, - пояснює авторка статті.

Новина про зміни у прайсі в результаті певних успіхів буде сприйнята цілком природно.

Дозвольте собі втрачати

Насамкінець, розбираючись із собою, треба розглянути всі можливі варіанти розвитку подій. Пошуки способу підвищення ціни без втрати цінних співпраць не завжди можливі: хтось із замовників справді може піти. Ніхто не гарантує, що всі клієнти позитивно сприймуть підвищення цін. Тому необхідно заздалегідь прийняти той варіант, що, можливо, певний час доведеться працювати менше і не відчувати суттєвого зростання доходу через втрачених замовників. Та навіть якщо так станеться, фінансовий розвиток — лише питання часу. Адже ви звільнили свій найцінніший ресурс — робочі години.

Як повідомити про підвищення цін замовникам

Переконайтеся, що замовник розуміє цінність вашої роботи. Основна причина непорозумінь під час зміни прайса у тому, що клієнт не може зіставити вартість ваших послуг з докладеними до виконання його проєкту зусиллями. Тому варто розгорнуто пояснити, що саме формує ціну вашої роботи:

• розкажіть замовнику про ваш досвід, навички та знання;
• підкресліть, як саме ваші вміння допоможуть досягти його цілей;
• поясніть, чим вирізняєтеся з-поміж інших фрилансерів: для цього поміркуйте над особливостями, які роблять вас ідеальним виконавцем саме для цього проєкту;
• детально розкажіть замовнику, які дії вам необхідно зробити для досягнення бажаних KPI.

Цілком можливо, що клієнт не розуміє, яка робота відбувається за лаштунками. Ваше завдання — щиро та відкрито проінформувати його про те, що входить у вартість послуг.

Дослідіть ринок 

Щоб аргументувати справедливість свого прайса (для замовників і для себе), необхідно постійно аналізувати ринок та моніторити ціни на послуги спеціалістів з вашої сфери. Так ви розумітимете, наскільки бажання підвищити прайс об'єктивне та доцільне, а також матимете відповіді на потенційні запитання замовника.

Завчасно попередьте

Вкрай важливо завчасно попередити клієнтів про підвищення цін. Це варто зробити за декілька тижнів або навіть місяців. Так ви потрапляєте у ситуацію win-win, коли добре і вам, і клієнту:

• якщо замовника влаштовують нові ціни, він буде вдячний вам за лояльність та можливість певний час працювати за старим прайсом;
• якщо замовник не готовий до нових цін, у нього буде достатньо часу, щоб знайти іншого спеціаліста;
• ще один варіант — замовник не готовий співпрацювати за новими тарифами, проте за ці кілька тижнів чи місяців у нього з’явиться можливість оплачувати послуги за новим прайсом.

Ви також отримаєте бенефіти від завчасного попередження, адже у такому разі замовник не реагуватиме миттєвим прощанням з вами. Він або погодиться, або отримає час на «поміркувати».

Запропонуйте опції

Працюючи на фрилансі, важливо разом з послугами надавати якісний клієнтський сервіс. У разі підвищення цін вашу лояльність до клієнта можна продемонструвати кількома способами. Уявімо, що замовник не готовий оплачувати ваші послуги за новим тарифом. У такому разі можна:

• перейти на новий формат роботи, де ви виконуєте менше завдань, а замовник платить як завжди;
• «заморозити» старі ціни на дещо довший період;
• запропонувати розстрочку або знижку на великий обсяг роботи;
• підготувати індивідуальний прайс-лист для конкретного клієнта;
• сформувати пакети послуг за приємними цінами.

Використовувати ці методи особливо корисно у випадках, коли ви не хочете втрачати проєкт та готові до компромісу.

Будьте щирі та конкретні

Всі клієнти цінують відкритість у спілкуванні. Завжди легше порозумітися з тим, хто з вами відвертий. Ця рекомендація стосується не тільки обговорення нового прайса. На фрилансі завжди варто бути щирим і привітним із замовниками, оскільки така форма співпраці передбачає свободу та невимушеність комунікації.

Будьте готові відповісти на запитання: чому так дорого?

І це далеко не єдине запитання, яке замовники можуть поставити після новини про підвищення цін. Варто підготуватися до питань про будь-що, починаючи з того, чи передбачені у вас знижки, і закінчуючи тим, на який термін можна відстрочити новий прайс. Уміння відпрацьовувати заперечення — важлива навичка будь-якого самозайнятого спеціаліста, а період зміни прайса — чи не найкращий момент, щоб її розвивати.

Регулярно підвищувати ціни на свої послуги — норма для будь-якого фрилансера. І чи не для кожного спеціаліста цей процес пов’язаний зі страхом втрати клієнтів. Повністю виключити ризики неможливо: кожен замовник має власні бюджети та побажання стосовно формату співпраці. Тож цілком імовірно, що комусь із клієнтів ваш новий прайс не підійде. Проте з цими порадами ви зможете мінімізувати ризики та залишитися з максимально можливою кількістю вигідних проєктів.

На яких фриланс-спеціалістів зріс попит під час війни

Український сервіс фрилансу Freelancehunt провів аналітику за спеціалізаціями, попит на які виріс серед замовників у період з вересня 2022 по лютий 2023, порівнюючи з таким самим проміжком часу до війни. На сервісі розповіли, які фрілансери на сьогодні отримують найбільше замовлень від клієнтів.

Програмування

Підприємці завжди інвестують у програмування для розробки нових продуктів, а також підтримки та доробки наявних. За цим напрямком зростає попит на такі спеціалізації:

• Node.js — найбільший приріст за бюджетами виконаних проєктів у 337,14%. Стрімке зростання насамперед викликано попитом на цих спеціалістів серед замовників з-за кордону;
• розробка мобільних додатків: IOS — 268,3%, Android — 123,71%;
• Swift — зростання становить 231,53%. Набирає попит пропорційно зростанню бюджетів на проєктах з розробки додатків для iOS;
• машинне навчання — зростання бюджетів становить 154,71%. У цій спеціалізації з’являється все більше запитів на створення чатботів на основі ChatGPT;
• Java та JavaScript — приріст бюджету становить 144,8% та 125,41% відповідно. Це одні із найпопулярніших мов програмування серед українських розробників.

Дизайн та креативи

На дизайнерів загалом збільшився попит, адже з початком війни у багатьох підприємців виникла потреба перепакувати чи з нуля розробити продукт, який відповідатиме тренду українізації або з яким вони зможуть вийти на нові ринки. Через це відбувається зростання бюджетів у спеціалізаціях «Фірмовий стиль» (179,41%), «Оформлення сторінок у соцмережах» (173,24%), «Логотипи» (85,41%),«Дизайн упакування» (50,88%).

Також українські замовники стали вкладати більше грошей у відеорекламу (тут приріст становить 173,34%), у зовнішню рекламу — 159,02%, банери — 111,24%, анімацію — 98,25%. Звісно, оскільки зростає попит на мобільні додатки, пропорційно зростають бюджети не тільки на розробку, а й на дизайн додатків (67,47%) та інтерфейсів (63,54%).

Робота з текстами та переклад

Закон про зміни щодо використання бізнесом української мови та загалом тренд на українізацію збільшили попит на переклади, копірайтинг та рерайт текстів. Також підприємці почали виходити на світові ринки й для цього роблять версії сайтів та соцмереж мовою країни, в якій просуваються. Усе це стало причиною зростання бюджетів за цим напрямком.

Просування

Ефективне просування в соцмережах та пошукових системах — одна з умов гарного розвитку онлайн-бізнесу. Саме тому замовники збільшують бюджети на просування. Спостерігається зростання за наступними напрямами:

• купівля посилань — 126,69%;
• SEO-аудит сайтів — 125,97%;
• e-mail маркетинг — 75,5%;
• просування у соцмережах — 35,05%;
• контекстна реклама — 33,92%.

Архітектура

Хоч повномасштабна війна досі триває, є підприємці, які готові будувати та відновлювати бізнес, житло, комерційні проєкти. Тож спостерігаємо збільшення загальних бюджетів у проєктуванні (151,95%), ландшафтному дизайні (113,25%), архітектурних проєктах (102,27%). Зростання бюджетів за цим пулом напрямків свідчить про стрімку диджиталізацію малого та середнього бізнесу в Україні та світі.

Підписуйтесь на наш Telegram-канал, щоб не пропустити важливих новин. За новинами в режимі онлайн прямо в месенджері слідкуйте на нашому Telegram-каналі Інформатор Live. Підписатися на канал у Viber можна тут.