Как повысить цены и не потерять заказчиков: советы фрилансера

Желание больше зарабатывать, работая меньше - типичная дилемма каждого фрилансера независимо от опыта, сферы деятельности и количества активных проектов. Регулярное повышение цен на услуги выглядит как идеальное ее решение, но вместе с этим существует риск из-за этого потерять своих заказчиков.

На украинском сервисе фриланса Freelancehunt рассказали о 10 способах минимизировать риски потери постоянных заказчиков после повышения цен . Потому что каждая смена прайса - это риск, ведь определенное количество клиентов может отказаться продолжать сотрудничество, пугающее многих специалистов. Однако фрилансеру необходимо периодически повышать цену своей работы. Во-первых, это приносит больше денег, а вместе с ними больше возможностей, времени, наслаждения от жизни. Кроме того, регулярное увеличение прайса требуется фрилансеру, чтобы:

• не выгореть;
• иметь вдохновение на движение в глубь профессии;
• чувствовать профессиональный рост;
• иметь достаточно мотивации для обучения и повышения квалификации;
• комфортно чувствовать себя в условиях инфляции и других стрессовых факторов.

Регулярно менять расценки на свои услуги необходимо каждому фрилансеру, независимо от сферы его деятельности. А вот как часто это делать – никто не подскажет. Все зависит от ваших обстоятельств и пожеланий. Кто-то считает, что цены нужно увеличивать ежегодно на 10%, кто-то из-за резкого спроса мгновенно удваивает их, а кто-то не менял прайс в последние 10 лет”, - говорят на бирже.

В статье также говорится, что идеального момента и периодичности для повышения цен не существует. Необходимо ориентироваться как на свои ощущения (денег не хватает, на работу уходит больше энергии и т.п.), так и на объективные внешние факторы (вы вложили деньги в обучение, повысили квалификацию).

Как превратить внутренние ощущения и внешние факторы в решение о повышении цен

Во-первых, следует понять, что существует связь фактического дохода человека с внутренним состоянием и психологическими блоками. Человек, который искренне верит, что достойные деньги зарабатывают только нечестным путем или непосильным трудом, вряд ли когда-нибудь будет доволен своим финансовым состоянием. Первые четыре совета касаются выяснения отношений с собой. Это необходимо как вашему подсознанию, так и для уверенной аргументации изменений в прайсе заказчикам.

Обосновываем необходимость

Начните с того, насколько вам нужно зарабатывать больше конкретно на данный момент. Речь идет о том, чтобы мысленно четко сформулировать причины изменений в прайс-листе. Это нужно, чтобы у человека не возникло чувство вины или сомнений в своем решении при разговоре с заказчиком. Если вы глубоко не уверены, что ваши услуги соответствуют новому прайсу, нужно выписать, в чем заключаются ваши плюсы и минусы как специалиста конкретного направления.

Просчет вариации почасовой ставки

Четкая математика помогает разобраться с тревогами и неуверенностью. Посчитайте, сколько вы зарабатываете за час чистой работы. Для этого разделите доход за последний месяц на количество отработанных часов, не считая перерывов и выходных. Полученное число – не окончательное. С него еще необходимо вычислить налоги, медицинское страхование, отпуска. Это все те расходы, которые работодатель в найме берет на себя: если бы вы работали не на фрилансе, вам не пришлось бы учитывать эти довольно существенные суммы. Легче всего это можно сделать так:

• запишите доход за последний месяц;
• вычтите от него налоги и сумму медицинского страхования, разделенную на 12;
• полученную сумму разделите на количество рабочих часов, не забыв отнять отпуск. Для этого делим количество дней, проведенных в отпусках за год, на 12 и высчитываем количество потенциально рабочих часов.

Если вы получаете довольно скромное число, ваша уверенность в необходимости повышения цен должна значительно возрасти.

Ловите момент

Психологически легче обсуждать повышение цен в моменты, когда вы уверены в себе и своей позиции. Не спешите сообщать об изменении прайс-листа с первым же мнением об этом. Лучше дождаться удачного момента.

"Например, мне всегда было проще сообщать заказчикам о повышении цен после очередной "белой полосы": когда моими усилиями был перевыполнен план, я закончила большой пласт работы, клиент был доволен моими достижениями и тому подобное", - объясняет автор статьи.

Новость об изменениях в прайсе в результате некоторых успехов будет воспринята вполне естественно.

Позвольте себе терять

В заключение, разбираясь с собой, нужно рассмотреть все возможные варианты развития событий. Поиски способа повышения цены без потери ценных сотрудничеств не всегда возможны: кто-то из заказчиков может уйти. Никто не гарантирует, что все клиенты положительно воспримут повышение цен. Поэтому необходимо заранее принять тот вариант, что возможно определенное время придется работать меньше и не испытывать существенного роста дохода из-за утеряннных заказчиков. Но даже если так случится, финансовое развитие – только вопрос времени. Ведь вы освободили свой самый ценный ресурс – рабочие часы.

Как сказать о повышении цен заказчикам

Убедитесь, что клиент понимает ценность вашей работы. Основная причина недоразумений при изменении прайса состоит в том, что клиент не может сопоставить стоимость ваших услуг с приложенными к выполнению его проекта усилиями. Поэтому следует развернуто объяснить, что именно формирует цену вашей работы:

• расскажите заказчику о вашем опыте, навыках и знаниях;
• подчеркните, как именно ваши умения помогут достичь его целей;
• объясните, чем отличаетесь от других фрилансеров: для этого поразмышляйте над особенностями, которые делают вас идеальным исполнителем именно для этого проекта;
• подробно расскажите заказчику, какие действия вам необходимо предпринять для достижения желаемых KPI.

Вполне возможно, что клиент не понимает, какая работа проходит за кулисами. Ваша задача – искренне и открыто проинформировать его о том, что входит в стоимость услуг.

Исследуйте рынок

Чтобы аргументировать справедливость своего прайса (для заказчиков и для себя), необходимо постоянно анализировать рынок и мониторить цены на услуги специалистов из вашей сферы. Так вы будете понимать, насколько желание повысить прайс объективно и целесообразно,  а также ответы на потенциальные вопросы заказчика.

Заблаговременно предупредите

Крайне важно заранее предупредить клиентов о повышении цен. Это следует сделать за несколько недель или даже месяцев. Так вы попадаете в ситуацию win-win, когда хорошо и вам, и клиенту:

• если заказчика устраивают новые цены, он будет благодарен вам за лояльность и возможность определенное время работать по старому прайсу;
• если заказчик не готов к новым ценам, у него будет достаточно времени, чтобы найти другого специалиста;
• еще один вариант - заказчик не готов сотрудничать по новым тарифам, однако за несколько недель или месяцев у него появится возможность оплачивать услуги по новому прайсу.

Вы также получите бенефиты от заблаговременного предупреждения, так как в таком случае заказчик не будет реагировать мгновенным прощанием с вами. Он либо согласится, либо получит время на «поразмыслить».

Предложите настройки

Работая на фрилансе, важно вместе с услугами предоставлять качественный клиентский сервис. При повышении цен вашу лояльность к клиенту можно продемонстрировать несколькими способами. Представим, что заказчик не готов оплачивать ваши услуги по новому тарифу. В этом случае можно:

• перейти на новый формат работы, где вы выполняете меньше заданий, а заказчик платит как обычно;
• «заморозить» старые цены на несколько более долгий период;
• предложить рассрочку или скидку на большой объем работы;
• подготовить индивидуальный прайс-лист для конкретного клиента;
• сформировать пакеты услуг по приятным ценам.

Использовать эти методы особенно полезно в случаях, когда вы не хотите терять проект и готовы к компромиссу.

Будьте искренни и конкретны

Все клиенты ценят открытость в общении. Всегда легче найти общий язык с тем, кто с вами откровенен. Эта рекомендация относится не только к обсуждению нового прайса. На фрилансе всегда следует быть искренним и приветливым с заказчиками, поскольку такая форма сотрудничества предполагает свободу и непринужденность коммуникации.

Будьте готовы ответить на вопрос: почему так дорого?

И это далеко не единственный вопрос, который заказчики могут задать после новости о повышении цен. Следует подготовиться к вопросам о чем-либо, начиная с того, предусмотрены ли у вас скидки, и заканчивая тем, на какой срок можно отсрочить новый прайс. Умение отрабатывать возражения – важный навык любого самозанятого специалиста, а период смены прайса – едва ли не лучший момент, чтобы его развивать.

Регулярно повышать цены на свои услуги – норма для любого фрилансера. И чуть ли не для каждого  специалиста этот процесс связан со страхом потери клиентов. Полностью исключить риски невозможно: у каждого заказчика есть собственные бюджеты и пожелания относительно формата сотрудничества. Так что вполне вероятно, что кому-то из клиентов ваш новый прайс не подойдет. Однако с этими советами вы сможете свести к минимуму риски и остаться с максимально возможным количеством выгодных проектов.

На каких фриланс-специалистов вырос спрос во время войны

Украинский сервис фриланса Freelancehunt провел аналитику по специализациям, спрос на которые вырос среди заказчиков в период с сентября 2022 по февраль 2023 г. , сравнивая с таким же промежутком времени до войны. На сервисе рассказали, какие фрилансеры на сегодняшний день получают больше заказов от клиентов.

Программирование

Предприниматели всегда инвестируют в программирование для разработки новых продуктов, а также поддержки и доработки существующих. По этому направлению растет спрос на следующие специализации:

• Node.js – наибольший прирост по бюджетам выполненных проектов в 337,14%. Стремительный рост, прежде всего, вызван спросом на этих специалистов среди заказчиков из-за рубежа;
• разработка мобильных приложений: IOS - 268,3%, Android - 123,71%;
• Swift – рост составляет 231,53%. Набирает спрос пропорционально росту бюджетов на проектах по разработке приложений для iOS;
• машинное обучение – рост бюджетов составляет 154,71%. В этой специализации появляется все больше запросов на создание чата на основе ChatGPT;
• Java и JavaScript – прирост бюджета составляет 144,8% и 125,41% соответственно. Это один из самых популярных языков программирования среди украинских разработчиков.

Дизайн и креативы

На дизайнеров в целом увеличился спрос, ведь с началом войны у многих предпринимателей возникла необходимость переупаковать или с нуля разработать продукт, который будет соответствовать тренду украинизации или с которым они смогут выйти на новые рынки. Поэтому происходит рост бюджетов в специализациях «Фирменный стиль» (179,41%), «Оформление страниц в соцсетях» (173,24%), «Логотипы» (85,41%), «Дизайн упаковки» (50,88%).  

Также украинские заказчики стали вкладывать больше денег в видеорекламу (здесь прирост составляет 173,34%), в наружную рекламу – 159,02%, баннеры – 111,24%, анимацию – 98,25%. Разумеется, поскольку растет спрос на мобильные приложения, пропорционально растут бюджеты не только на разработку, но и на дизайн приложений (67,47%) и интерфейсов (63,54%).

Работа с текстами и переводом

Закон об изменениях в использовании бизнесом украинского языка и тренд на украинизацию увеличили спрос на переводы, копирайтинг и рерайт текстов. Также предприниматели начали выходить на мировые рынки и для этого делают версии сайтов и соцсетей на языке страны, в которой продвигаются. Все это послужило причиной роста бюджетов по этому направлению.

Продвижение

Эффективное продвижение в соцсетях и поисковых системах – одно из условий хорошего развития онлайн-бизнеса. Именно поэтому заказчики увеличивают бюджеты на продвижение. Наблюдается рост по следующим направлениям:

• покупка ссылок – 126,69%;
• SEO-аудит сайтов - 125,97%;
• e-mail маркетинг - 75,5%;
• продвижение в соцсетях - 35,05%;
• контекстная реклама - 33,92%.

Архитектура

Хотя полномасштабная война продолжается, есть предприниматели, которые готовы строить и восстанавливать бизнес, жилье, коммерческие проекты. Так что наблюдаем увеличение общих бюджетов в проектировании (151,95%), ландшафтном дизайне (113,25%), архитектурных проектах (102,27%). Рост бюджетов по этому пулу направлений свидетельствует о стремительной диджилизации малого и среднего бизнеса в Украине и мире.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал , чтобы не пропустить важные новости. За новостями в режиме онлайн прямо в мессенджере следите на нашем Telegram-канале Информатор Live . Подписаться на канал в Viber можно здесь .