Сергій Романович: «Пастка демпінгу знищує клінінговий бізнес зсередини»
Провідний експерт року та член комісії “Знак якості Україна” закликає клінінгові компанії інвестувати в навчання персоналу та юніт-економіку, щоб боротися з демпінгом і нестабільною якістю
Клінінг в Україні — одна з небагатьох галузей, де попит стабільно зростає навіть у воєнний час. За даними аналітиків, у перші місяці минулого року затребуваність клінінгових послуг збільшилася на 21% порівняно з попереднім роком. Люди делегують прибирання, бізнес переходить на аутсорсинг, нові житлові й комерційні об’єкти постійно створюють попит. Ринок зростає, попит є, а люди в галузі й досі залишаються в нижньому сегменті ринку праці: за даними Work.ua, середня зарплата клінерів становила близько 14 700 гривень, майже вдвічі менше за середню зарплату по країні.
Про те, де криється причина цього парадоксу, розповідає Сергій Романович — український підприємець і засновник клінінгової компанії. У 2018 році він починав з нуля: сам працював на об’єктах, встановлював стандарти й поступово вийшов на обслуговування до тисячі замовлень на рік, включно з великими корпоративними контрактами та постійними підрядниками. Про демпінг він знає не з чуток: поки конкуренти знижували ціни, він системно вибудовував процеси — і зрештою опинився серед небагатьох, хто може зберігати ціни, роблячи ставку на стабільну якість. У 2024 році цей підхід отримав національне визнання: Романович став лауреатом конкурсу «Знак якості України» в номінації «Провідний експерт року у сфері сервісного бізнесу та професійного клінінгу», а у 2025 році його запросили до експертної комісії того самого конкурсу оцінювати інших учасників. Сергій приділяє увагу й теоретичній сфері організації професійного клінінгу, публікуючи наукові дослідження з питань санітарної безпеки в міжнародному виданні American Journal of Industrial and Business Management.
В інтерв’ю Сергій Романович розповідає про те, чому український ринок клінінгу досі вважається «несерйозним» і що потрібно, щоб це змінити.
— Сергію, середня зарплата клінерів в Україні сьогодні становить близько 14 700 гривень. Як власник клінінгового бізнесу, у чому ви бачите причини такого розриву: це проблема сприйняття професії, структури ринку чи чогось іншого?
— Клінінг тривалий час сприймався як некваліфікована праця. Це призвело до того, що в галузь масово заходили люди без підготовки, що сформувало надлишкову пропозицію дешевої робочої сили. І зараз ринок продовжує залишатися фрагментованим: велика кількість дрібних виконавців без стандартів, систем управління та бренду. У таких умовах ціна стає єдиним конкурентним інструментом.
Також необхідно визнати, що значна частина ринку перебуває в «сірій зоні», де компанії економлять на податках і персоналі, що додатково тисне на рівень зарплат.
Але ключова помилка — у недооцінці самої професії. Сучасний клінінг — це вже не «прибирання», а технологічний сервіс: робота з професійною хімією, дорогими матеріалами, складними поверхнями та стандартами безпеки.
— Аналітики фіксують зростання затребуваності клінінгових послуг порівняно з попереднім роком, при цьому доходи в галузі не зростають. Куди зникає різниця?
— Зростання попиту в клінінгу справді є, але зростання доходів стримується структурними проблемами ринку. У галузь постійно заходять нові гравці, які починають конкурувати за рахунок низької ціни, не розуміючи реальної собівартості послуг, і це призводить до системного демпінгу. При цьому значна частина маржі йде посередникам і платформам, які фактично контролюють потік клієнтів, але не створюють цінності на рівні виконання.
Додатково ситуацію погіршує слабка операційна зрілість багатьох компаній: відсутнє розуміння юніт-економіки, не вибудувані процеси, немає системи повторних продажів і утримання клієнтів. І, мабуть, ключовий момент — це відсутність чіткого позиціонування. Поки послуга сприймається як просте «прибирання», клієнт обирає за ціною, а не за якістю.
— Ви стали переможцем конкурсу «Знак якості України» в категорії провідного експерта року. Як на практиці виглядає «стандарт» у клінінгу?
— Отримання нагороди рівня «Знак якості України» означає не просто визнання, а підтвердження того, що ви працюєте за системою, яка дає стабільно високий результат незалежно від об’єкта та команди.
На практиці «стандарт» у клінінгу — це насамперед передбачуваність якості. Це коли клієнт точно знає, який результат він отримає, і цей результат відтворюється щоразу. За цим стоїть не просто «добре прибрали», а чітко вибудувана технологія: прописані регламенти для різних типів поверхонь, правильний добір хімії, послідовність дій і розуміння того, як матеріали реагують на ті чи інші засоби.
— У ваших планах також розвиток освітніх проєктів у сфері клінінгу. Чи може професійне навчання стати інструментом боротьби з демпінгом?
— Так, професійне навчання — один із ключових інструментів боротьби з демпінгом. Коли фахівці розуміють технології, собівартість і відповідальність за результат, вони перестають конкурувати лише ціною. Одночасно зростає рівень очікувань клієнтів: вони починають бачити різницю в якості й готові платити більше. У підсумку ринок розділяється, і саме в професійному сегменті формуються стійкі компанії та вищі доходи.
— Компанії неодноразово запрошували вас ділитися практичним досвідом побудови систем якості. На вашу думку, яких помилок найчастіше припускаються власники клінінгових компаній, намагаючись конкурувати лише ціною?
— Найпоширеніша помилка — спроба конкурувати лише за рахунок зниження ціни без розуміння реальної собівартості. У підсумку компанії самі заганяють себе в ситуацію, де маржі не вистачає ні на розвиток, ні на нормальні зарплати, ні на контроль якості.
Друга проблема — відсутність системи. Власники не вибудовують стандарти, навчання та контроль, розраховуючи на «якось упораємося», через що якість стає нестабільною, а клієнти не повертаються.
Третя помилка — ігнорування позиціонування. Поки послуга подається як звичайне «прибирання», клієнт завжди обиратиме дешевше. Без бренду та зрозумілої цінності неможливо вийти з цінової конкуренції.
І в результаті такі компанії потрапляють у замкнене коло: низька ціна веде до низької якості, що веде до втрати клієнтів, а отже, до ще більшого зниження ціни.
— У 2025 році вас запросили до складу експертної комісії конкурсу Quality Mark Ukraine, щоб оцінювати компанії за критеріями якості, репутації та відповідності стандартам. Що вас найбільше здивувало або розчарувало, коли ви дивилися на галузь зсередини, вже як суддя?
— Найбільше здивувало, наскільки багато компаній заявляють про «якість», але не можуть підтвердити її на рівні системи. За красивими словами часто немає ні чітких регламентів, ні контролю, ні навчання персоналу — якість тримається на окремих людях, а не на процесі. Розчарувало і те, що значна частина ринку, як і раніше, конкурує ціною, навіть маючи ресурси для зростання. Компанії готові знижувати вартість, але не готові інвестувати в стандарти, навчання та управління.
Водночас було й позитивне спостереження: ті небагато компаній, які справді вибудували систему через стандарти, контроль і сервіс, різко вирізняються та демонструють зовсім інший рівень бізнесу. Це підтверджує, що потенціал у галузі великий, але поки що він реалізується лише частково.
— Якби ви писали галузевий стандарт для клінінгового бізнесу в Україні як регулятор, з чого б почали? Що має змінитися першим: ставлення клієнта, рівень компаній чи державні норми?
— Якщо говорити просто і по суті, я б почав із наведення ладу всередині самої послуги. Насамперед потрібен зрозумілий стандарт: як саме виконується прибирання, які засоби використовуються, які етапи є обов’язковими та як перевіряється результат. Щоб це було не «кожен робить як уміє», а єдині правила, які дають однаковий результат. Важливо також розділити ринок на рівні: базове прибирання, професійний клінінг, спеціалізовані послуги. Тоді клієнт розуміє, за що він платить, а компанії перестають змішувати все в одну ціну.
Окремо стоїть питання навчання й відповідальності. Співробітники мають бути навчені, а компанії — нести відповідальність за якість, а не просто «зробили й пішли». І якщо говорити, з чого починати зміни, то починати потрібно з самих компаній. Поки бізнес працює без системи й продає лише ціну, нічого не зміниться. Щойно компанії починають працювати за стандартами та показувати стабільну якість, змінюється і ставлення клієнтів, і лише потім підтягуються державні норми.
Слідкуйте за нами у Telegram
