Сергей Романович: «Ловушка демпинга уничтожает клининговый бизнес изнутри»
Ведущий эксперт года и член комиссии “Знак якостi Україна” призывает клининговые компании инвестировать в обучение персонала и юнит-экономику, чтобы бороться с демпингом и нестабильным качеством
Клининг в Украине — одна из немногих отраслей, где спрос стабильно растёт даже в военное время. По данным аналитиков, в первые месяцы прошлого года востребованность клининговых услуг увеличилась на 21% по сравнению с предыдущим годом. Люди делегируют уборку, бизнес переходит на аутсорсинг, новые жилые и коммерческие объекты постоянно создают спрос. Рынок растёт, спрос есть, а люди в отрасли по-прежнему остаются в нижнем сегменте рынка труда: по данным Work.ua, средняя зарплата клинера составила около 14 700 гривен, почти вдвое меньше средней зарплаты по стране.
О том, где кроется причина этого парадокса, рассказывает Сергей Романович — украинский предприниматель и основатель клининговой компании. В 2018 году он начинал с нуля: сам работал на объектах, устанавливал стандарты и постепенно вышел на обслуживание до тысячи заказов в год, включая крупные корпоративные контракты и постоянных подрядчиков. О демпинге он знает не понаслышке: пока конкуренты снижали цены, он системно выстраивал процессы — и в итоге оказался среди немногих, кто может сохранять цены, делая ставку на стабильное качество. В 2024 году этот подход получил национальное признание: Романович стал лауреатом конкурса «Знак качества Украины» в номинации «Ведущий эксперт года в сфере сервисного бизнеса и профессионального клининга», а в 2025 его пригласили в экспертную комиссию того же конкурса оценивать других участников. Сергей уделяет внимание и теоретической сфере организации профессионального клининга, публикуя научные исследования по вопросам санитарной безопасности в международном издании American Journal of Industrial and Business Management.
В интервью Сергей Романович рассказывает о том, почему украинский клининговый рынок до сих пор считается «несерьезным» и что нужно, чтобы это изменить.
— Сергей, средняя зарплата клинера в Украине сегодня составляет около 14 700 гривен. Как владелец клинингового бизнеса, в чем вы видите причины такого разрыва: это проблема восприятия профессии, структуры рынка или чего-то ещё?
— Клининг долгое время воспринимался как неквалифицированный труд. Это привело к тому, что в отрасль массово заходили люди без подготовки, что сформировало избыточное предложение дешевой рабочей силы. И сейчас рынок продолжает оставаться фрагментированным: большое количество мелких исполнителей без стандартов, систем управления и бренда. В таких условиях цена становится единственным конкурентным инструментом.
Также необходимо признать, что значительная часть рынка находится в «серой зоне», где компании экономят на налогах и персонале, что дополнительно давит на уровень зарплат.
Но ключевая ошибка — в недооценке самой профессии. Современный клининг — это уже не «уборка», а технологический сервис: работа с профессиональной химией, дорогими материалами, сложными поверхностями и стандартами безопасности.
— Аналитики фиксируют рост востребованности клининговых услуг по сравнению с предыдущим годом, при этом доходы в отрасли не растут. Куда уходит разница?
— Рост спроса в клининге действительно есть, но рост доходов сдерживается структурными проблемами рынка. В отрасль постоянно заходят новые игроки, которые начинают конкурировать за счёт низкой цены, не понимая реальной себестоимости услуг, и это приводит к системному демпингу. При этом значительная часть маржи уходит посредникам и платформам, которые фактически контролируют поток клиентов, но не создают ценность на уровне исполнения.
Дополнительно ситуацию усугубляет слабая операционная незрелость многих компаний: отсутствует понимание юнит-экономики, не выстроены процессы, нет системы повторных продаж и удержания клиентов. И, пожалуй, ключевой момент — это отсутствие чёткого позиционирования. Пока услуга воспринимается как простая «уборка», клиент выбирает по цене, а не по качеству.
— Вы стали победителем конкурса «Знак качества Украины» в категории ведущего эксперта года. Как на практике выглядит «стандарт» в клининге?
— Получение награды уровня «Знак качества Украины» означает не просто признание, а подтверждение того, что вы работаете по системе, которая даёт стабильно высокий результат, независимо от объекта и команды.
На практике «стандарт» в клининге — это, прежде всего, предсказуемость качества. Это когда клиент точно знает, какой результат он получит, и этот результат воспроизводится каждый раз. За этим стоит не «хорошо убрали», а чётко выстроенная технология: прописанные регламенты под разные типы поверхностей, правильный подбор химии, последовательность действий и понимание, как материалы реагируют на те или иные средства.
— В ваших планах также развитие образовательных проектов в сфере клининга. Может ли профессиональное обучение стать инструментом борьбы с демпингом?
— Да, профессиональное обучение — один из ключевых инструментов борьбы с демпингом. Когда специалисты понимают технологии, себестоимость и ответственность за результат, они перестают конкурировать только ценой. Одновременно растет уровень ожиданий клиентов: они начинают видеть разницу в качестве и готовы платить больше. В итоге рынок разделяется, и именно в профессиональном сегменте формируются устойчивые компании и более высокие доходы.
— Компании неоднократно приглашали вас делиться практическим опытом построения систем качества. На ваш взгляд, какие ошибки чаще всего допускают владельцы клининговых компаний, пытаясь конкурировать только ценой?
— Самая частая ошибка — попытка конкурировать только за счёт снижения цены без понимания реальной себестоимости. В итоге компании сами загоняют себя в ситуацию, где маржи не хватает ни на развитие, ни на нормальные зарплаты, ни на контроль качества.
Вторая проблема — отсутствие системы. Владельцы не выстраивают стандарты, обучение и контроль, рассчитывая «как-нибудь справимся», из-за чего качество становится нестабильным, а клиенты не возвращаются.
Третья ошибка — игнорирование позиционирования. Пока услуга подаётся как обычная «уборка», клиент всегда будет выбирать дешевле. Без бренда и понятной ценности невозможно выйти из ценовой конкуренции.
И в результате такие компании попадают в замкнутый круг: низкая цена ведет к низкому качеству, что ведет к потере клиентов, а значит, еще большему снижению цены.
— В 2025 году вас пригласили в состав экспертной комиссии конкурса Quality Mark Ukraine, чтобы оценивать компании по критериям качества, репутации и соответствия стандартам. Что вас больше всего удивило или разочаровало, когда вы смотрели на отрасль изнутри, уже как судья?
— Больше всего удивило, насколько многие компании заявляют о «качестве», но не могут его подтвердить на уровне системы. За красивыми словами часто нет ни чётких регламентов, ни контроля, ни обучения персонала — качество держится на отдельных людях, а не на процессе. Разочаровало и то, что значительная часть рынка по-прежнему конкурирует ценой, даже при наличии ресурсов расти. Компании готовы снижать стоимость, но не готовы инвестировать в стандарты, обучение и управление.
При этом было и положительное наблюдение: те немногие, кто действительно выстроил систему через стандарты, контроль и сервис, резко выделяются и показывают совершенно другой уровень бизнеса. Это подтверждает, что потенциал у отрасли большой, но он реализуется пока лишь частично.
— Если бы вы писали отраслевой стандарт для клинингового бизнеса в Украине как регулятор, с чего бы начали? Что должно измениться первым: отношение клиента, уровень компаний или государственные нормы?
— Если говорить просто и по делу, я бы начал с наведения порядка внутри самой услуги. В первую очередь нужен понятный стандарт: как именно выполняется уборка, какие средства используются, какие этапы обязательны и как проверяется результат. Чтобы это было не «каждый делает как умеет», а единые правила, которые дают одинаковый результат. Важно также разделить рынок на уровни: базовая уборка, профессиональный клининг, специализированные услуги. Тогда клиент понимает, за что он платит, а компании перестают смешивать всё в одну цену.
Отдельно стоит вопрос обучения и ответственности. Сотрудники должны быть обучены, а компании — нести ответственность за качество, а не просто «сделали и ушли».И если говорить, с чего начинать изменения, то начинать нужно с самих компаний. Пока бизнес работает без системы и продаёт только цену, ничего не изменится. Как только компании начинают работать по стандартам и показывать стабильное качество, меняется и отношение клиентов, и только потом подтягиваются государственные нормы.
Следите за нами в Telegram
