Сегодня лучшее время для начала работы с рынком ЕС: беженка из Днепра рассказала, как начала бизнес в Литве

Маркетолог Оксана Солодухина после первых ракетных обстрелов Днепра с детьми уехала в Литву. Попробовав продвигать продукцию украинских предпринимателей, она открыла там просто голубой океан для наших товаров. И рынок этот сейчас открыт не только для крупного, но и малого бизнеса.

Информатор попросил Оксану Солодухину поделиться своей историей и опытом. Дальше – её прямая речь.

Литва гостеприимно встречает украинцев

После первых ракетных обстрелов Днепра встал вопрос о необходимости перевезти детей в безопасное место. Литву мы выбрали из-за наличия общих знакомых. Итак, я с двумя детьми уехала в Каунас и поселилась там в семье друзей. Благодарю этих людей, которые очень гостеприимно нас приняли. Нас снабдили жильём и едой, одеждой и игрушками (ведь мы трое суток ехали с минимумом вещей), приготовили для нас украинский борщ по рецепту из интернета — чтобы мы чувствовали себя как дома. Нам устраивали экскурсии по Каунасу. Благодаря этому гостеприимству, теплому общению мы смогли выдохнуть, прийти в себя. 

Дети учились в украинской школе онлайн, а в Каунасе начали бесплатно посещать спортивные секции КУДО и тенниса. Именно этими видами спорта они занимались в Украине. Это была очень ценная поддержка. С сентября в Литве в Каунасе начнёт работу офлайн «Школа Героев», занятия в которой будут проводиться на украинском языке по украинской программе с добавлением изучения литовского языка, истории и культуры. Такие школы открываются с сентября в разных городах Литвы.

Начало бизнеса в Европе: вопросы и ответы

Первое время мы жили в ожидании. Но потом стало ясно, что мы не можем точно сказать, когда сможем вернуться в Украину. Поэтому нужно было строить новую жизнь в Литве, ведь нельзя злоупотреблять гостеприимством добрых людей. С Украины мы привезли какие-то деньги, но у них есть привычка заканчиваться. Украинские проекты по маркетингу, которые я вела, приостановились, поэтому я решила искать новые возможности. 

Посоветовавшись с друзьями, которые заботятся о нас, я начала пробовать продавать украинские товары в Литве, опираясь на собственный опыт дистрибуции. Меня познакомили с людьми, которые могли дать консультации о состоянии бьюти-рынка (в Украине я работала именно в этой сфере). С ними я протестировала свои идеи и отвергла часть из них. Выяснилось, что здесь можно задавать вопросы и получать ответы даже от незнакомых людей. Эту возможность следует использовать. 

Я нашла каталог торговых организаций Литвы и стала писать на указанные в нем электронные адреса свои предложения. Обращалась к торговым сетям, связанным с бьюти-сферой. И получала ответы. Я познакомилась с украинками, которые давно живут в Литве и ведут свой бизнес. Они рассказали мне о некоторых тонкостях местного рынка. Могу с уверенностью сказать, что сегодня известные «шесть рукопожатий» превратились в три. Это очень хорошо! Если продукт интересен, он очень быстро найдет покупателя. 

Украинские бренды здесь очень хорошо воспринимаются. Украина и всё, что с ней связано сейчас в тренде. Советую всем производителям: выходите на рынок ЕС, сейчас самое время для этого. Да, буквально за месяц я нашла путь для продажи в Европе бренда профессиональных гель-лаков Shade, производимых в Днепре. Производитель быстро сделал предложение на английском, передал образцы продукции и мы смогли начать поставки. Это по общим нормам внешнеэкономической деятельности очень быстро. Сейчас идут переговоры о других бьюти брендах.

Но стоит помнить: рынок Европы более конкурентен, чем рынок Украины. И прежде чем взять к продаже новый бренд, его будут придирчиво изучать. 

О чём нужно помнить украинским предпринимателям, которые хотят выйти на рынок ЕС

1. Внимательно изучите европейские требования по товарам, которые вы производите. На некоторые компоненты может потребоваться дополнительная сертификация. Это тяжело, но оно того стоит. Некоторые разрешённые в Украине компоненты могут быть запрещены в странах ЕС. Так, использование некоторых спиртов и ароматизаторов помешало продвижению в Литве, например, украинских освежителей воздуха.
2. На некоторые продукты цены в ЕС выше, чем в Украине. Но не нужно продавать европейским партнерам ваш товар по цене выше, чем указано на вашем корпоративном сайте или в соцсетях. Не думайте, что написанное на украинском не смогут прочесть за пределами Украины. И даже если ваша высокая цена не отпугнет европейского покупателя, специалисты по закупкам в европейских компаниях тщательно соберут информацию о вашем бренде. И не поймут, почему они должны платить больше. Будьте честны с вашими иностранными партнёрами.
3. Прочитав в популярной литературе советы о том, что бренд имеет самостоятельную ценность, некоторые украинские предприниматели покупают товары в Китае, создают им хорошую упаковку, продвигают историю бренда и продают в Украине с большой выгодой. Но в Европе это не пройдет. Европа тоже пользуется китайскими товарами. А специалисты по закупкам знают всё о своем сегменте рынка. Они не поймут, зачем платить 15 евро за единицу товара, который можно приобрести в Китае за 15 центов.

 Будьте готовы к неожиданностям

В рамках переговоров о поставке бьюти-товаров, я узнала, что мой собеседник нуждается в строительной арматуре. Ведь раньше и её, и другие стройматериалы Литва экспортировала из России и Белоруссии. После 24 февраля торговля с этими странами была прекращена. Мои собеседники нашли европейскую альтернативу, но на 30 % дороже. Я написала в Днепр знакомой, занимающейся торговлей металлом. Через неделю арматура из Днепра уехала в Каунас. Сейчас идут переговоры о следующем, более широком проекте.

Стройматериалы – не мой продукт, не мой сегмент рынка. Но если клиент хочет купить, я должна ему помочь.

Непросто вести переговоры в другой стране, особенно когда смартфон ежедневно сообщает о воздушных тревогах в Днепре, где остались родители, муж и друзья. Но я счастлива, что могу заработать, поэтому имею возможность содержать свою семью и донатить на помощь ВСУ. Кроме того, моя работа позволяет поддерживать людей, работающих в Украине, поэтому я не собираюсь останавливаться на Литве. И уже начала вести переговоры с Чехией. Ведь когда ты начинаешь работать и общаться с людьми, новые возможности открываются с каждым днём.

Ольга Палий