Маркетолог Оксана Солодухіна після перших ракетних обстрілів Дніпра з дітьми виїхала до Литви. Спробувавши просувати там продукцію українських підприємців, вона відкрила там просто блакитний океан для наших товарів. І ринок цей зараз відкритий не лише для великого, але й для малого бізнесу.

Інформатор попрохав Оксану Солодухіну поділитись своєю історією та власним досвідом. Далі — її пряма мова.

Литва гостинно зустрічає українців

Після перших ракетних обстрілів Дніпра постало питання про необхідність перевезти дітей у безпечне місце. Литву ми обрали через наявність спільних знайомих. Отже, я з двома дітьми поїхала до Каунасу та оселилась там в сім’ї друзів. Щиро дякую цим людям, які дуже гостинно нас прийняли. Нас забезпечили житлом та їжею, одягом та іграшками (адже ми три доби їхали з мінімумом речей), приготували для нас український борщ за рецептом з інтернету — щоб ми почувалися як вдома. Нам влаштовували екскурсії Каунасом. Завдяки цій гостинності, теплому спілкуванню ми змогли видихнути, отямитись. 

Діти навчались в українській школі онлайн, а у Каунасі почали безплатно відвідувати спортивні секції КУДО та тенісу. Саме цими видами спорту вони займались в Україні. Це була дуже цінна підтримка. З вересня у Литві у Каунасі розпочне роботу офлайн “Школа Героїв”, заняття у якій будуть проводитись українською за українською програмою з додаванням вивчення литовської мови, історії та культури. Такі школи відкриваються з вересня у різних містах Литви.

Початок бізнесу в Європі: питання та відповіді

Перший час ми жили в очікуванні. Але згодом стало зрозуміло, що ми не можемо точно сказати, коли зможемо повернутись в Україну. Тож, треба було будувати нове життя у Литві, адже не можна зловживати гостинністю добрих людей. З України ми привезли якісь гроші, але вони мають звичку закінчуватись. Українські проєкти з маркетингу, які я вела, призупинились, тож я вирішила шукати нові можливості. 

Проконсультувавшись з друзями, які нами опікуються, я почала спроби продавати товари українського виробництва у Литві, спираючись на власний досвід у дистрибуції. Мене познайомили з людьми, які могли надати консультації про стан б’юті-ринку (в Україні я працювала саме у цій сфері). З ними я протестувала свої ідеї та відкинула частину з них. З’ясувалось, що тут можна ставити питання та отримувати відповіді навіть від незнайомих людей. Цю можливість треба використовувати. 

Я знайшла каталог торгових організацій Литви та стала писати на електронні адреси, вказані в ньому, свої пропозиції. Зверталась до торгових мереж, пов’язаних з б’юті-сферою. І отримувала відповіді. Я познайомилась тут з українками, які давно живуть у Литві та ведуть свій бізнес. Вони розповіли мені про деякі тонкощі місцевого ринку. Можу зі впевненістю сказати, що сьогодні відомі “шість рукостискань” перетворились на три. Це дуже добре! Якщо продукт цікавий, він дуже швидко знайде покупця. 

Українські бренди тут дуже добре сприймають. Україна та все, що з нею пов’язане, зараз в тренді. Раджу всім виробникам: виходьте на ринок ЄС, зараз саме час для цього. Так, буквально за місяць, я знайшла шлях для продажу у Європі бренду професійних гель-лаків Shade, які виробляються в Дніпрі. Виробник швидко зробив пропозицію англійською, передав зразки продукції та ми змогли розпочати поставки. Це за загальними нормами зовнішньоекономічної діяльності надзвичайно швидко. Зараз йдуть перемовини про інші б’юті бренди.

Але варто пам’ятати — ринок Європи більш конкурентний, ніж ринок України. І перш ніж взяти до продажу новий бренд, його будуть прискіпливо вивчати. 

Про що треба пам’ятати українським підприємцям, які хочуть вийти на ринок ЄС

1. Уважно вивчіть європейськи вимоги щодо товарів, які ви виробляєте. На деякі компоненти може вимагатись додаткова сертифікація. Це важко, але воно того варте. Деякі компоненти, що дозволені в Україні, можуть бути заборонені в країнах ЄС. Так, використання деяких спиртів та ароматизаторів стало на заваді просуванню у Литві, наприклад, українських освіжувачів повітря.
2. На деякі продукти ціни в ЄС вищі, ніж в Україні. Але не треба продавати європейським партнерам ваш товар за ціною вищою, ніж вказано на вашому корпоративному сайті чи у соцмережах. Не думайте, що написане українською не зможуть прочитати за межами України. І навіть якщо ваша підвищена ціна не відлякає європейського покупця, фахівці з закупок в європейських компаніях ретельно зберуть інформацію про ваш бренд. І не зрозуміють, чому вони мають платити більше. Будьте чесними з вашими іноземними партнерами.
3. Прочитавши в популярній літературі поради про те, що бренд має самостійну цінність, деякі українські підприємці купують товари в Китаї, створюють їм гарну упаковку, просувають історію бренду та продають в Україні з великим зиском. Але в Європі це не пройде. Європа теж користується китайськими товарами. А фахівці з закупок знають все про свій сегмент ринку. Вони не зрозуміють, навіщо платити українцям 15 євро за одиницю товару, який можна придбати в Китаї за 15 центів.

 Будьте готові до несподіванок

В рамках перемовин про поставку б’юті-товарів, я дізналась, що мій співбесідник має потребу в будівельній арматурі. Адже раніше і її, й інші будматеріали Литва експортувала з росії та Білорусі. Після 24 лютого торгівля з цими країнами припинена. Мої співбесідники знайшли європейську альтернативу, але на 30% дорожче. Я написала у Дніпро знайомій, яка займається торгівлею металом. Через тиждень арматура з Дніпра поїхала до Каунасу. Зараз йдуть переговори про наступний, ширший проєкт.

Будматеріали — не мій продукт, не мій сегмент ринку. Але якщо клієнт хоче купити, я маю йому допомогти.

Непросто вести переговори в іншій країні, особливо коли смартфон щоденно повідомляє про повітряні тривоги в Дніпрі, де залишились батьки, чоловік та друзі. Але я щаслива, що можу заробити, тож маю можливість утримувати свою сім’ю та донатити на допомогу ВСУ. Крім того, моя робота дозволяє підтримувати людей, що працюють в Україні, тому я не збираюсь зупинятися на Литві. І почала вже вести перемовини з Чехією. Адже, коли ти починаєш працювати та спілкуватись з людьми, нові можливості відкриваються з кожним днем.

Ольга Палій