На що звертають увагу інвестори при виборі проєкту – досвідом ділиться засновник венчур білдера CLUST Руслан Тимофєєв

Мабуть, кожен підприємець вірить, що його ідея може змінити світ. Щоб реалізувати цей потенціал, потрібні чималі інвестиції, і тут можна піти різними шляхами. Наприклад, накопичувати капітал на запуск проєкту самостійно, паралельно працюючи в наймі. Але, по-перше, це довго, бо збирати достатню суму можна роками, а по-друге – ризиковано, оскільки бізнес може «прогоріти» й випалити «фінансову подушку». Інший шлях – залучити зовнішні інвестиції.

Зовнішні інвестиції – це каталізатор, який може швидко запустити їхній бізнес. Однак залучити інвестиції – задача із зірочкою, яка нагадує участь у змаганнях. На що звертають увагу інвестори і як презентувати свій проєкт так, щоб залучити кошти на його розвиток? Про це детально розповів Тимофєєв Руслан Сергійович – засновник венчур-білдера CLUST і венчурного фонду Adventures Lab. Руслан понад 5 років працює з венчурними інвестиціями й не тільки надає бізнесам необхідні фінанси, але й допомагає побудувати сильну команду та розробити ефективну стратегію зростання.

На що звертають увагу інвестори?

Інвестори співпрацюють з бізнесами, які не просто існують на ринку, а й змінюють його. Для них важливо, щоб компанія мала унікальну пропозицію, сильну команду і потенціал. Руслан Тимофєєв виокремив 5 головних запитань, які ставлять перед собою інвестори, перш ніж почати співпрацю зі стартапом:

• Чи вирішує ваш продукт реальну проблему?
• Який потенціал вашого продукту?
• Наскільки є надійними команда і її лідер?
• Як ви плануєте використовувати інвестиції?
• Як ви оцінюєте потенційні ризики?

Чи вирішує ваш продукт реальну проблему і в який спосіб?

Насамперед, інвесторів цікавлять проєкти, які пропонують продукти або послуги, що мають значну конкурентну перевагу й креативну ідею. Основа кожної прогресивної ідеї – унікальність і здатність вирішити реальну проблему споживачів. Виділитися на ринку можна різними способами, бо унікальність – це не просто відмінність від інших, а комплекс характеристик, які роблять ваш продукт або послугу неповторними.

Використання інновацій, на кшталт ШІ або блокчейну – плюс до конкурентоспроможності стартапу, але технології – не єдиний ключ до успіху. На думку Руслана Тимофєєва, найголовніше, щоб ваш продукт відрізнявся від пропозицій конкурентів, а це можливо в різний спосіб:

• Новий, ефективніший підхід до вирішення проблеми клієнта. Успіху в цьому досягли додатки для вивчення мов, на кшталт Beelinguapp і Memrise, що за функціоналом виправляють недоліки лідера ринку Duolingo.
• Вигідніше ціноутворення – пропонувати більш низьку або, навпаки, більш високу ціну на ринку. Не завжди нижча ціна є перевагою – особливо, якщо ви працюєте на люкс-сегмент.
• Дослідження вузької ніші, де ваша пропозиція буде найбільш затребувана. Наприклад, для B2C-аудиторії в ресторанному бізнесі щоденно з’являються нові пропозиції, коли юридичні послуги для B2B у криптогалузі – перспектива ніша, що досі представлена далеко не в кожній країні.

Який потенціал вашого продукту?

Щоб зацікавити венчурних інвесторів, стартап має продемонструвати, що він орієнтований на охоплення великого ринку. Швидке зростання й досягнення лідерських позицій – ключові критерії для стартапів, адже великі ринки забезпечують більшу стабільність і можуть підтримувати одночасний розвиток кількох успішних проєктів.

Руслан Тимофєєв радить розробляти бізнес-плани, що містять всебічний аналіз потенційного ринку. Аналіз має включати як макрорівневу (наприклад, дані з ринкових досліджень), так і мікрорівневу оцінку ринку (відгуки потенційних клієнтів). Адже інвестори хочуть бачити не лише потенційну кількість клієнтів, але й їхню готовність платити за продукт, тому ви маєте працювати над перетворенням лідів на споживачів.

Наскільки команда є надійною, а лідер – сильним?

Стартап, що претендує на венчурне фінансування, повинен мати сильну команду досвідчених фахівців, готових взяти на себе відповідальність за розвиток бізнесу. Якщо в команді бракує необхідних компетенцій, компанія має шукати й залучати нові таланти.

У комунікації з інвесторами відкрито визнавайте сильні та слабкі сторони вашої команди. Не соромтеся залучати нових, більш досвідчених фахівців, якщо це необхідно й пам’ятайте, що успіх стартапу залежить від злагодженої роботи всіх співробітників.

Руслан Тимофєєв також наголошує, що постать фаундерів так само важлива для залучення, бо вони – обличчя компанії. Венчур-білдери й фонди частіше готові інвестувати не в ідею, а в людину, бо навіть найперспективніший план неможливо виконати без рішучих лідерів і кваліфікованих кадрів. Тому інвестори докладно вивчають біографію та досвід фаундерів, їхній стиль керівництва та здатність мотивувати команду.

Руслан, як і багато інших його колег, надає перевагу підприємцям, що вже запускали продукт, тому під час співбесід завжди цікавиться минулим досвідом. Навіть невдалі проєкти можуть свідчити про позитивні якості фаундера: його віру в ідею попри всі перепони, високу мотивацію, роботу над помилками.

Як ви плануєте використовувати інвестиції?

Інвестор хоче переконатися, що ваші фінансові рішення будуть стратегічно обґрунтованими. Тому ви повинні детально пояснити, як саме плануєте витратити залучені кошти: інвестиції в маркетинг, рекрутинг, злиття або поглинання інших компаній тощо. Чим детальніше ви опишете стратегію, тим впевненішим буде інвестор у перспективі вашого проєкту.

Плани щодо використання інвестицій мають бути тісно пов’язаними з загальними цілями вашого бізнесу. Інвестор очікує, що кожен витрачений долар наближатиме вас до поставлених цілей та виходу на позитивний ROI.

Як ви оцінюєте потенційні ризики?

Венчурний капітал – це, по суті, інвестиція в майбутнє, пов’язана з високим рівнем ризику. Тому інвесторам потрібне максимально чітке уявлення про проєкт, у який планують вкладають кошти. Вони детально вивчають бізнес-план, аналізують досягнення компанії і розуміють, які кроки потрібно зробити для подальшого розвитку.

Руслан Тимофєєв ставить до фаундерів низку питань:

• чи є ризик юридичних або регуляторних проблем;
• чи залишиться актуальним продукт через 10 років;
• чи вистачить наданих коштів для розвитку проєкту;
• наскільки швидко бізнес почне приносити прибутки.

Хоча методи оцінки ризиків можуть відрізнятися, мета у всіх одна – зменшити невизначеність і збільшити шанси на високу віддачу від інвестицій.

Перший крок до інвестиції – презентація бізнес-ідеї

Переважно у інвестора є максимум 5 хвилин, щоб зрозуміти, чи цікава йому ваша бізнес-презентація, тому, спілкуючись, з партнерами завжди починайте з проблеми, яку має вирішити ваш продукт. Підприємці нерідко так захоплюються своїм бізнесом, що забувають пояснити, чому він потрібен людям. Також під час презентації не забувайте про:

• Чесність. Не маніпулюйте даними й не показуйте, що ви кращі, ніж є – інвестори це помітять. Окрім того, не забувайте моніторити й постійно оновлювати інформацію до дати пітчингу.
• Лаконічність. Не перевантажуйте пітч зайвими даними й детальними описами технологій.
• Структурованість. Логіка презентації має бути зрозумілою одразу, щоб інвестор швидко усвідомив, чому йому варто співпрацювати з вами.

Помилки, яких слід уникати при залученні інвестицій

Оскільки підприємці – це живі люди, вони зазвичай припускаються однакових помилок, і Руслан Тимофєєв окреслив найпоширеніші серед них:

• Ігнорувати ключові показники ефективності. Знання таких термінів, як KPI, LTV, CAC, відтік клієнтів та рентабельність інвестицій, не лише допоможе краще управляти бізнесом, але й підвищить ваш авторитет в очах інвесторів. Якщо ці поняття для вас нові, варто приділити час, щоб ознайомитися з ними детальніше. Це може виявитися вирішальним фактором при залученні фінансування.
• Недооцінювати конкуренцію. Інвестори хочуть бути впевненими, що ви розумієте ризики, пов’язані з вашим бізнесом. Якщо ви не зможете пояснити, як ваш продукт або послуга відрізняється від пропозицій конкурентів, це може коштувати вам інвестицій. Пам’ятайте, що навіть за відсутності прямих конкурентів завжди існують непрямі, що задовольняють потреби вашої аудиторії іншими способами.
• Не приділяти уваги аналізу ринку. Не можна просто сказати: «Продукт гарантовано користуватиметься попитом у 90% ринку!» Інвесторам потрібен чіткий план, як ви плануєте залучати клієнтів і досягати своїх цілей. Не всі молоді підприємці можуть відповісти на питання, яку маркетингову стратегію вони використовуватимуть і як вимірюватимуть ефективність маркетингових кампаній. Без детально продуманої маркетингової стратегії важко переконати інвестора в потенціалі проєкту.

Як взаємодіяти з інвесторами після залучення коштів?

Отже, ви уклали договір з інвестиційним фондом і залучили фінансування – це велике досягнення! Але Руслан Тимофєєв підкреслює: перші інвестиції – це лише початок. Після отримання фінансування будуйте здорові та прозорі стосунки з інвесторами, адже тепер вони – ваші стратегічні партнери:

• Пам’ятайте про свої обіцянки. Ви презентували інвесторам чіткий план використання коштів – настав час його реалізувати. Незалежно від того, чи плануєте ви наймати нових людей, тестувати нові маркетингові канали чи розвивати продукт, важливо дотримуватися своїх цілей.
• Регулярно оновлюйте фінансовий план. Бізнес-ландшафт постійно змінюється, тому фінансовий план оновлюйте регулярно, а не лише під час значних подій, таких як залучення інвестицій. Ваш бюджет, прогнози та інші показники мають відображати реальний стан справ і враховувати нові інвестиції.
• Тримайте в курсі ваших партнерів. Ваші інвестори хочуть знати, що відбувається з їхніми інвестиціями, тому повідомляйте їх про прогрес. Регулярні оновлення – це не просто формальність, а прояв поваги до ваших партнерів і доказ того, що ви цінуєте їхню довіру.

Довіра – це фундамент будь-яких партнерських відносин, і інвестиційні – не виняток. У висновку Руслан Тимофєєв зазначає: інвестори шукають не лише фінансову віддачу, а й партнерів, яким вони можуть довіряти. Щоб завоювати прихильність інвестора, підприємці мають бути відкритими, чесними та прозорими у своїх діях, демонструючи глибоке розуміння бізнесу, ринку та конкурентів.