На что обращают внимание инвесторы при выборе проекта – опытом делится основатель венчур-билдера CLUST Руслан Тимофеев

По-видимому, каждый предприниматель верит, что его идея может изменить мир. Чтобы реализовать этот потенциал, нужны немалые инвестиции, и здесь можно пойти разными дорогами. Например, накапливать капитал на запуск проекта самостоятельно, параллельно работая в найме. Но, во-первых, это долго, потому что собирать достаточную сумму можно годами, а во-вторых – рискованно, поскольку бизнес может прогореть и выжечь финансовую подушку. Другой путь – привлечь внешние инвестиции.

Внешние инвестиции – катализатор, который может быстро запустить их бизнес. Однако привлечь инвестиции – задача со звездочкой, которая напоминает участие в соревнованиях. На что обращают внимание инвесторы и как презентовать свой проект, чтобы привлечь средства на его развитие? Об этом подробно рассказал Тимофеев Руслан Сергеевич – основатель венчур-билдера CLUST и венчурного фонда Adventures Lab Руслан более 5 лет работает с венчурными инвестициями и не только предоставляет бизнесам необходимые финансы, но и помогает построить сильную команду и разработать эффективную стратегию роста.

На что обращают внимание инвесторы?

Инвесторы сотрудничают с бизнесами, не просто существующими на рынке, но и изменяющими его. Для них важно, чтобы у компании было уникальное предложение, сильная команда и потенциал. Руслан Тимофеев выделил 5 главных вопросов, которые задают перед собой инвесторы, прежде чем начать сотрудничество со стартапом:

• Решает ли ваш продукт реальную проблему?
• Каков потенциал вашего продукта?
• Насколько надежны команда и ее лидер?
• Как вы собираетесь использовать инвестиции?
• Как вы оцениваете потенциальные опасности?

Решает ли ваш продукт реальную проблему и каким образом?

Прежде всего, инвесторов интересуют проекты, предлагающие продукты или услуги, имеющие значительное конкурентное преимущество и креативную идею. Основа каждой прогрессивной идеи – уникальность и способность решить реальную проблему потребителей. Выделиться на рынке можно разными способами, потому что уникальность – это не просто отличие от других, а комплекс характеристик, которые делают ваш продукт или услугу неповторимыми.

Использование инноваций, вроде ИИ или блокчейна – плюс к конкурентоспособности стартапа, но технологии – не единственный ключ к успеху. По мнению Руслана Тимофеева, самое главное, чтобы ваш продукт отличался от предложений конкурентов, а это возможно разными способами:

• Новый, более эффективный подход к решению проблемы клиента. Успеха в этом достигли приложения для изучения языков, типа Beelinguapp и Memrise, за функционалом исправляющими недостатки лидера рынка Duolingo.
• Более выгодное ценообразование – предлагать более низкую или, наоборот, более высокую цену на рынке. Не всегда более низкая цена является преимуществом – особенно если вы работаете на люкс-сегмент.
• Исследование узкой ниши, где ваше предложение будет наиболее востребовано. Например, для B2C-аудитории в ресторанном бизнесе ежедневно появляются новые предложения, когда юридические услуги для B2B в криптотрасли – перспектива ниша, до сих пор представленная далеко не в каждой стране.

Каков потенциал вашего продукта?

Чтобы заинтересовать венчурных инвесторов, стартап должен показать, что он ориентирован на охват большого рынка. Быстрый рост и достижение лидерских позиций – ключевые критерии для стартапов, ведь большие рынки обеспечивают большую стабильность и могут поддерживать одновременное развитие нескольких успешных проектов.

Руслан Тимофеев советует разрабатывать бизнес-планы, содержащие всесторонний анализ потенциального рынка. Анализ должен включать как макроуровневую (например, данные по рыночным исследованиям), так и микроуровневую оценку рынка (отзывы потенциальных клиентов). Ведь инвесторы хотят видеть не только потенциальное количество клиентов, но и их готовность платить за продукт, поэтому вы должны работать над превращением лидов в потребителей.

Насколько команда надежна, а лидер – сильный?

Стартап, претендующий на венчурное финансирование должен иметь сильную команду опытных специалистов, готовых взять на себя ответственность за развитие бизнеса. Если в команде не хватает компетенций, компания должна искать и привлекать новые таланты.

В коммуникации с инвесторами открыто признавайтесь сильными и слабыми сторонами вашей команды. Не стесняйтесь привлекать новых, более опытных специалистов, если это необходимо, и помните, что успех стартапа зависит от слаженной работы всех сотрудников.

Руслан Тимофеев также отмечает, что фигура фаундеров так же важна для привлечения, потому что они – лица компании. Венчур-билдеры и фонды чаще готовы инвестировать не в идею, а в человека, потому что самый перспективный план невозможно выполнить без решительных лидеров и квалифицированных кадров. Поэтому инвесторы тщательно изучают биографию и опыт фаундеров, их стиль руководства и способность мотивировать команду.

Руслан, как и многие другие его коллеги, предпочитает уже запускавших продукт предпринимателям, поэтому во время собеседований всегда интересуется прошлым опытом. Даже неудачные проекты могут свидетельствовать о положительных качествах фаундера: его веру в идею на все преграды, высокую мотивацию, работу над ошибками.

Как вы планируете использовать инвестиции?

Инвестор хочет убедиться, что ваши финансовые решения будут стратегически обоснованы. Поэтому вы должны подробно объяснить, как именно планируете потратить привлеченные средства: инвестиции в маркетинг, рекрутинг, слияние или поглощение других компаний. Чем подробнее вы опишете стратегию, тем увереннее будет инвестор в перспективе вашего проекта.

Планы использования инвестиций должны быть тесно связаны с общими целями вашего бизнеса. Инвестор ожидает, что каждый израсходованный доллар будет приближать вас к поставленным целям и выходу на положительный ROI.

Как вы оцениваете потенциальные риски?

Венчурный капитал – это, в сущности, инвестиция в будущее, связанная с высоким уровнем риска. Поэтому инвесторам требуется максимально четкое представление о проекте, в который планируется вкладывать средства. Они подробно изучают бизнес-план, анализируют достижения компании и понимают, какие шаги нужно предпринять для дальнейшего развития.

Руслан Тимофеев задает к фаундерам ряд вопросов:

• есть ли риск юридических или регуляторных проблем;
• останется ли актуальным продукт через 10 лет;
• хватит ли предоставленных средств для развития проекта;
• как скоро бизнес начнет приносить доходы.

Хотя методы оценки рисков могут отличаться, цель у всех одна – снизить неопределенность и увеличить шансы на высокую отдачу от инвестиций.

Первый шаг к инвестиции – презентация бизнес-идеи

Преимущественно у инвестора есть максимум 5 минут, чтобы понять, интересна ли ему ваша бизнес-презентация, поэтому общаясь с партнерами всегда начинайте с проблемы, которую должен решить ваш продукт. Предприниматели нередко так увлекаются своим бизнесом, что забывают объяснить, почему он нужен людям. Также во время презентации не забывайте о:

• честности. Не манипулируйте данными и не показывайте, что вы лучше, чем есть – инвесторы это заметят. Кроме того, не забывайте мониторить и постоянно обновлять информацию до даты питчинга;
• лаконичности. Не перегружайте питч лишними данными и подробными описаниями технологий.
• структурированности. Логика презентации должна быть понятна сразу, чтобы инвестор быстро осознал, почему ему следует сотрудничать с вами.

Ошибки, которые следует избегать при привлечении инвестиций

Поскольку предприниматели – это живые люди, они обычно допускают одинаковые ошибки, и Руслан Тимофеев очертил наиболее распространенные среди них.

• Игнорировать ключевые характеристики эффективности. Знание таких терминов как KPI, LTV, CAC, отток клиентов и рентабельность инвестиций, не только поможет лучше управлять бизнесом, но и повысит ваш авторитет в глазах инвесторов. Если эти понятия вам новые, стоит уделить время, чтобы ознакомиться с ними подробнее. Это может оказаться решающим фактором при привлечении финансирования.
• Недооценивать конкуренцию. Инвесторы хотят быть уверены, что вы понимаете риски, связанные с вашим бизнесом. Если вы не можете объяснить, как ваш продукт или услуга отличается от предложений конкурентов, это может стоить вам инвестиций. Помните, что даже при отсутствии прямых конкурентов всегда существуют косвенные, удовлетворяющие потребности вашей аудитории другими способами.
• Не уделять внимания анализу рынка. Нельзя просто сказать: «Продукт будет гарантированно пользоваться спросом в 90 % рынка!» Инвесторам нужен четкий план, как вы планируете привлекать клиентов и добиваться своих целей. Не все молодые предприниматели могут ответить на вопрос, какую маркетинговую стратегию они будут использовать и как измерять эффективность маркетинговых кампаний. Без детально обмысленной маркетинговой стратегии тяжело убедить инвестора в потенциале проекта.

Как взаимодействовать с инвесторами после привлечения средств?

Итак, вы заключили договор с инвестиционным фондом и привлекли финансирование – это большое достижение! Но Руслан Тимофеев подчеркивает: первые инвестиции – это только начало. После получения финансирования стройте здоровые и прозрачные отношения с инвесторами, ведь теперь они ваши стратегические партнеры:

• Помните о своих обещаниях. Вы презентовали инвесторам четкий план использования средств – пора его реализовать. Независимо от того, планируете ли вы нанимать новых людей, тестировать новые маркетинговые каналы или развивать продукт, важно придерживаться своих целей.
• Регулярно обновляйте финансовый план. Бизнес-ландшафт постоянно меняется, поэтому финансовый план обновляйте регулярно, а не только во время значительных событий, таких как привлечение инвестиций. Ваш бюджет, прогнозы и другие показатели должны отражать реальное положение дел и учитывать новые инвестиции.
• Держите в курсе ваших партнеров. Ваши инвесторы хотят знать, что происходит с их инвестициями, поэтому сообщайте им о прогрессе. Регулярные обновления – это не просто формальность, а проявление уважения к вашим партнерам и доказательство того, что вы дорожите их доверием.

Доверие – это фундамент любых партнерских отношений, и инвестиционные – не исключение. В заключении Руслан Тимофеев отмечает, что инвесторы ищут не только финансовую отдачу, но и партнеров, которым они могут доверять. Чтобы завоевать расположение инвестора, предприниматели должны быть открытыми, честными и прозрачными в своих действиях, демонстрируя глубокое понимание бизнеса, рынка и конкурентов.